Vì sao hàng giảm giá luôn là 99.000, 199.000, 299.000,…?

Hiệu ứng con số bên trái

Theo các nhà tâm lý học hành vi, hiện tượng này được gọi là “hiệu ứng con số bên trái” (left-digit effect). Khi đọc một mức giá, con người có xu hướng tập trung vào chữ số đầu tiên bên trái hơn là toàn bộ con số. Ví dụ, giá 99.000 đồng sẽ khiến não bộ tự động “gắn nhãn” là “chín mươi nghìn”, trong khi 100.000 đồng lại bị xem là “một trăm nghìn”, cao hơn hẳn, dù chỉ chênh 1.000 đồng.

Nói cách khác, người tiêu dùng nhìn giá bằng cảm giác hơn là bằng toán học. Và cảm giác ấy khiến 99.000 trông rẻ hơn nhiều so với 100.000, dù về thực chất chênh lệch chỉ bằng một ly trà đá.

Ảo giác tiết kiệm

Khi một món hàng ghi giá giảm từ 350.000 còn 299.000, người mua sẽ có cảm giác được giảm sâu, vì con số cuối cùng vẫn là 2, chứ không phải 3. Các nghiên cứu trong lĩnh vực tiếp thị hành vi chỉ ra rằng sự thay đổi ở chữ số đầu tiên (từ 3 xuống 2) tạo ra cảm giác tiết kiệm mạnh mẽ, khiến khách hàng nghĩ rằng mình đang “hời” dù khoản chênh lệch thật ra không quá đáng kể. Đây là lý do mà các mức giá như 9.999 hay 99.000 thường mang lại doanh thu cao hơn 5–10% so với khi làm tròn thành 10.000 hay 100.000.

Một yếu tố khác khiến các nhà bán lẻ ưa chuộng giá kết thúc bằng 9 là tạo cảm giác trung thực. Trong vô thức, người mua có xu hướng nghĩ rằng giá lẻ như 199.000 hay 299.000 là mức giá đã được tính toán kỹ, sát giá vốn, thay vì giá ảo được làm tròn. Một tấm bảng 99.000 đồng vì thế trông đáng tin hơn 100.000 đồng dù chỉ khác nhau 1.000 đồng.

Trên thực tế, chiến lược định giá kết thúc bằng 9 đã xuất hiện từ thế kỷ 19 ở Mỹ. Ban đầu, các cửa hàng bán lẻ làm vậy để buộc nhân viên phải ghi hóa đơn và mở ngăn tiền (vì giá lẻ khiến họ không thể bỏ túi tiền mặt mà không thối lại cho khách). Nhưng dần dần, hiệu quả tâm lý của con số 9 được chứng minh rõ ràng. Trong một nghiên cứu của Đại học Chicago, cùng một chiếc váy khi niêm yết giá 34 USD bán chậm hơn 40% so với khi ghi 39 USD.

Ngày nay, người mua hàng trực tuyến đã tinh ý hơn. Nhiều người hiểu rõ rằng 99.000 chỉ là bẫy tâm lý song vẫn không cưỡng lại được cảm giác giá rẻ hơn. Một chuyên gia marketing từng nói: “Bạn có thể biết rõ đây là chiêu trò nhưng bộ não của bạn vẫn thích cảm giác mình đang mua được rẻ hơn”. Tuy nhiên, một số thương hiệu cao cấp hoặc chuỗi bán lẻ hiện đại đang chuyển sang giá tròn (100.000, 200.000…) để thể hiện hình ảnh minh bạch, sang trọng, phù hợp với nhóm khách hàng có thu nhập cao.

Dù biết là “chiêu” nhưng chiến lược định giá bằng con số 9 vẫn tồn tại bền bỉ vì đánh trúng vào tâm lý con người thích cảm giác tiết kiệm, được lợi và tin rằng mình thông minh khi mua hàng. Thế nên, lần tới khi bạn thấy một chiếc áo “chỉ còn 299.000 đồng”, hãy thử dừng lại một chút và hỏi: “Mình thực sự đang tiết kiệm, hay chỉ đang rơi vào bẫy của con số 9?”